웹기반 쇼핑 환경을 저해하는 요인으로는 비인간적 상호작용이 있다. 아바타는 컴퓨터 기술의 수단으로 그래픽으로 표현된 의인화된 객체를 의미한다. 사람들은 컴퓨터 기술에 대해 실제와 같이 반응한다. 하지만 아바타의 이용에 관한 연구는 아직 미미한 편이다. 매개된 커뮤니케이션은 상호작용성이 부족하여 대인 커뮤니케이션보다 설득력이 떨어지는데, 웹 사이트에 아바타를 통해 의사결정을 지원한다면 효과를 높일 수 있을 것이다. 본 연구는 이러한 효과를 연구하고자 한다.
구매의도에 대한 선행연구들은 개인적 소통이 매스미디어보다 더 효과적이라고 주장한다. 또한 판매원이 정보를 제공하고 공감하며 관계를 형성함으로써 제공되는 그 정보가 더 정확하고 신뢰성이 있다고 여겨진다. 따라서 아바타의 커뮤니케이션은 실제 인간적 소통의 효과를 가져 올수 있을 것이다. 또한 이러한 효과는 정보가치를 높이고 만족도와 제품에 대한 태도, 구매의도에 긍정적인 영향을 미칠 수 있다. 아바타의 매력과 전문성은 설득력에 영향을 미칠 것이다. 소비자의 관여도가 낮은 수준에서는 매력이 더 중요하며, 관여도가 증가함에 따라 전문성이 상대적으로 더 중요해질 것이다.
연구방법으로는 실험연구를 하였다. 연구1과 2로 구성되며 1에서는 within subject 디자인을 하였고, 2에서는 between subject 디자인을 사용하였다. 연구1에서는 아바타와의 온라인 상담을 통해 맞춤 제작할 수 있는 레저용 신발을 구입할 수 있는 상황을 설정하였다. 400명의 참가자들은 대상으로 실험을 전개하여 리커트 7점 척도로 답하게 하였다. 연구결과 아바타 서비스는 소비자 설득에 효율적이며, 관여도가 높은 경우 전문성 있는 아바타가 효과적이며, 관여도가 중간일 경우 매력적인 아바타가 효과적이라는 점이 나타났다.